En la Presentación en la Venta el primer minuto es decisivo
¿Porque Decimos esto?
¿Porque el primer minuto es decisivo?
En la Venta mucho de nuestro trabajo se mueve por pequeñas sutilezas, además del trabajo arduo, de enseñar, explicar, proponer, etc.. nuestro producto o productos a los clientes, la sutileza esta presente, antes, durante y después de nuestro trabajo.
Las Sutilezas
Deciamos en el post anterior como traspasar la puerta del despacho de un Comprador o Jefe de Compras.
Esto, que puede parecer poco importante, puede significar el fracaso posterior de nuestro trabajo.
Pues también el primer minuto de nuestra presentación puede ser determinante para nuestro exito o fracaso
Si no nos presentamos correctamente, no se va a poder saber ¿quienes somos, a que empresa representamos, que producto es el que ofrecemos? etc…
Algunos errores más usuales:
-El más corriente y común de los errores, es decir muy rápidamente todos los datos necesarios.
-Otro error es el recitar una presentación “tipo” que hemos preparado anteriormente.
-Además un error muy habitual es dejarnos algo en la presentación, por ejemplo nuestro nombre.
Hay más errores bastante habituales que dejo para más adelante.
Una Solución Tipo que Yo Te Doy
Es evidente que todos los errores que hemos visto nos van a condicionar nuestro trabajo posterior.
Por ejemplo, puede ser hemos olvidado decir nuestro nombre y va a ser complicado recuperar la situación.
Quizás olvidaste el nombre de tu Empresa o no lo dijiste porque crees que se ve en el catálogo, etc….
En fin mi solución más usual y la que siempre he recomendado esta resumida en estos pasos:
Paso 1
Estar muy tranquilo, hablar lentamente y muy claro.
Paso2
Prepara un presentación “tipo”, si, ya lo se, antes he dicho que es un error, pero esta presentación tipo la vas a hacer de frente al espejo, para soltarte en el hablar.
Paso3
En una presentación debe quedar claro que tu eres el vendedor que representa a una determinada Empresa y que ofrece un, o unos prodctos determinados.
Por lo tanto, presentate tu, después a la empresa y por último el producto sobre el que vas a hablar inmediatamente.
Paso4
Si ves que tu interocutor se dispersa y no te esta prestando atención:
Haz una pausa hasta que el interlocutor se de cuenta de que no te presta atención, después sigue hablando como si nada hubiera pasado
Haz preguntas que traigan al cliente a tu presentación y espera siempre la respuesta, si es necesario repite la pregunta hasta que te atienda.
Hay más pero lo dejaremos para más adelante.
Paso5 y Ultimo
-Deja hablar al interlocutor, deja que te haga preguntas sobre lo que estas diciendo.
Responde inmediatamente a la pregunta y cuando este todo aclarado, retoma la explicación donde la dejaste.
Conclusión
Una vez que estes frente al comprador, estate tranquilo, haz una presentación tipo con tu nombre, nombre de la empresa, y producto a ofrecer, o catálogo que enseñar.
Deja hablar y preguntar, esto es importante, hay vendedores que en cuanto le interfieren en su explicación ya no saben por donde seguir, sobre todo el que hace la presentaciones como un loro.
Habla despacio y claro, pregunta y sigue delante.
Por Juan Torrijos
“No por más hablar y más rapido vas a conseguir facilitar la venta”
“Prefiero poco y claro, que mucho y confuso”
Soy Juan Matias Torrijos, prefesional de la Venta y estoy aqui para ayudarte a aprender este trabajo.